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Sie sind hier: EnBauSa Blog > Heizung & Warmwasser > Heizungsbauer sind bei Erneuerbaren der Schlüssel zum Erfolg

Im August dieses Jahres änderte die Bundesregierung erneut die Förderung für Sanierungsmaßnahmen. Obwohl die Fördersätze stiegen, wird kein bahnbrechender Impuls durch den Markt für Erneuerbare Wärme gehen. Denn aus meiner Sicht hängt es nicht in erster Linie an den Endkunden, sondern am Heizungsbauer, wenn es mit den Erneuerbaren nicht genügend voran geht.

Bisher sprechen die Fördermaßnahmen des Staates die Sprache des Endkunden. Setzt er auf Erneuerbare Wärme, wird seine Investition erheblich gefördert: Bis zu 4.900 Euro erhält der Eigenheimbesitzer, wenn er seinen alten Heizkessel durch eine moderne Biomasseheizung mit solarer Heizungsunterstützung tauscht. Grundsätzlich ist das natürlich gut. Die Sanierungsquote ist trotzdem erschreckend niedrig.

Diese Malaise hat hauptsächlich drei Gründe: Erstens handelt der Gesetzgeber unstet und zweitens sind die SHK-Betriebe noch nicht ausreichend mit an Bord. Diese werden nämlich drittens noch nicht ausreichend unterstützt.

1. Der Gesetzgeber gibt keinen klaren Rahmen, keine verlässliche Orientierung im Förderdickicht. Er verwirrt den Endverbraucher, das Handwerk und die Industrie vielmehr mit seinem Hin und Her. Gerade hat Bundesumweltminister Altmaier mit seinem Vorschlag, den Ausbau Erneuerbarer Energie zu deckeln, ein mittelschweres Gewitter ausgelöst, das sich nicht nur über der Branche, sondern durch die mediale Berichterstattung auch über den Endverbrauchern entlädt. Ob er damit nun Strom- oder Wärmegewinnung oder beides gemeint hat, differenziert der Normalbürger nicht. Politische Entscheidungen sind nur sehr selten langfristig und sachorientiert, viel öfter sind sie kurzfristig und am Wahl- und Stimmenkampf ausgerichtet. Deshalb wird die Förderung für Erneuerbare Wärme auch künftig unbeständig sein.

2. Der Staat vergisst überdies den wichtigsten Hebel für den Ausbau Erneuerbarer Wärme. Bei wem holt sich der Endkunde hilfesuchend den entscheidenden Rat für seine geplante Sanierungsmaßnahme? Natürlich bei seinem Heizungsbauer. Schließlich ist so ein neues Heizungssystem eine hochkomplexe Angelegenheit. Auch wenn der Endkunde sich eine effiziente Heizung leisten könnte – er wird erst investieren, wenn er hundertprozentig von den Vorzügen seiner neuen Anlage überzeugt ist. Und zwar vom SHK Betrieb seiner Wahl. Solange dies nicht geschieht, gibt der Verbraucher sein Geld lieber für seine Wellness-Oase mit freistehender Badewanne oder seinen vierrädrigen Garagentraum aus. Da stellt sich der Wow-Effekt nämlich sofort ein.

Zu wenige SHK für Erneuerbare Wärme

Derzeit engagieren sich viel zu wenige SHK Betriebe im Bereich Erneuerbare Wärme, um die Sanierungsquote deutlich zu steigern. Erneuerbare Wärme bedeutet im Folgenden Biomasseheizungen und Solarthermie. Solange Wasser-Luft-Wärmepumpen nicht zu 100 Prozent mit erneuerbarem Strom betrieben werden, sind sie hocheffiziente Stromheizungen, gespeist aus fossilen Energiequellen. In sanierten Bestandsgebäuden sind Pelletheizungen die mehrheitliche Wärmequelle aus Erneuerbarer Energie. Deshalb möchte ich das Problem anhand dieser Heizungsart veranschaulichen:

Unsere Schätzung besagt, dass derzeit etwa ein knappes Drittel der deutschen SHK Betriebe Pelletheizungen verbauen. Sie sind „aktiv“. Diese Aktiven erwirtschaften durchschnittlich etwa 50 Prozent ihres Verkaufsvolumens mit dem Heizungsgeschäft. Wiederum davon stammt etwa ein Viertel aus dem Geschäft mit Pelletheizungen.

Wie soll Erneuerbare Wärme wirklich den Massenmarkt erreichen, wenn selbst aktive Heizungsbauer nur ein Achtel Ihres Geschäfts mit Pelletheizungen erwirtschaften und gleichzeitig zwei Drittel aller deutschen SHK Betriebe noch nie eine Pelletheizung verbaut haben?

3. Die geringe Anzahl der aktiven SHK Betriebe ist auch darauf zurückzuführen, dass der Einbau von Erneuerbaren Wärmequellen nicht lukrativ genug erscheint. Die gängigen Vorurteile sind komplexe Technik, Störanfälligkeit und die schlecht zu verkaufende, weil hohe Anfangsinvestition für Endkunden.

Ich sehe zwei Lösungsansätze, um den SHK Betrieben den Markt für Erneuerbare Wärme zu öffnen.

  • Erstens sollte die Industrie aktiv auf die SHK Betriebe zugehen und ihnen ein größeres Angebot an vertriebsorientierten Schulungen anbieten. Marktkenntnis, Brennstoffkunde, aber vor allem Coaching zu Argumentationsketten, Verkaufstechniken und Angebotslegung sind im Bereich Erneuerbarer Wärme wichtiger denn je. Und das Wissen liegt bereits bei den Vertriebsprofis der Hersteller! Enger sollte in diesem Zusammenhang auch die Zusammenarbeit zwischen Industrie und den Handelskammern werden. Derzeit wird Erneuerbare Wärme in der Meisterausbildung wie ein Stiefkind behandelt. Die Hersteller sollten deshalb im Vorlesungsbetrieb für neutralen Technikunterricht und praxisbezogene Ausbildungseinheiten hinzugezogen werden.
  • Zweitens muss der Gesetzgeber den Heizungsbauern aus meiner Sicht den Einstieg in das Geschäft mit Erneuerbarer Wärme erleichtern, es in diesem Zusammenhang auch lukrativer machen. Eine solche Maßnahme kann eine steuerliche Vergünstigung bedeuten. Ein Beispiel: Die Vergünstigung würde umsatzbezogen wirksam, wenn der Heizungsbauer mindestens drei installierte Anlagen für Erneuerbare Wärme pro Jahr nachweisen kann. Sie ist, ebenfalls umsatzbezogen, gedeckelt, um finanzierbar zu sein. Diese Begrenzung nach oben unterstreicht ihren Charakter als Einstiegshilfe. Die Vergünstigung könnte ein höherer Freibetrag oder auch ein geringerer Kammerbeitrag sein. Der verringerte Kammerbeitrag ließe sich gut mit einer nachzuweisenden IHK Schulung zum Thema Erneuerbare Wärme verknüpfen. Wenn ein Heizungsbauer erkannt hat, dass er von dem neuen Geschäft profitiert, wird er dabei bleiben. Deshalb sollte die Regierung den skizzierten politischen Impuls von vornherein klar als zeitlich begrenzten Zuschuss kommunizieren, vielleicht für drei Jahre. Die Entscheidungsfindung auf politischer Ebene ist dadurch erleichtert und die Förderung an sich transparent.

Im Spätsommer war ich in ganz Deutschland unterwegs, um mich mit Handwerkern über den Markt für Erneuerbare Wärme zu unterhalten. Sie waren sich alle einig darin, dass sie sich goldrichtig entschieden hatten, als sie ins Geschäft für Erneuerbare Wärme einstiegen. Sie konnten sich dadurch deutlich in ihrem regionalen Markt abheben: Sie sind nun in ihrem Verkaufsgebiet als innovative Marke bekannt und erreichen auch deshalb eine höhere Kundenbindung, weil aus dem Verkauf mit Erneuerbarer Wärme oft Folgegeschäfte entstehen. Brennstoffbeschaffung, andere nachhaltige und effizienzorientierte Haustechniksysteme, Beratungstätigkeiten oder langfristige Wartungsverträge sind nur einige Beispiele.

In den Gesprächen stellte sich auch heraus, dass alle SHK Betriebe ausgelastet sind und keine weiteren Anfragen mehr bearbeiten können, obwohl Anlagen für Erneuerbare Wärme weiter vom Verbraucher nachgefragt werden. So oder so ähnlich geht es sicherlich nicht nur den zertifizierten Partnern der Marke KWB. Diese Entwicklung sollte die betreffenden Entscheidungsträger hellhörig machen: Vor allem sollte die Regierung das Handwerk bei der Förderung künftig berücksichtigen, wenn sie ihre selbst gesteckten Ziele hinsichtlich Erneuerbarer Wärme im Gebäudebestand nicht komplett verfehlen möchte. Außerdem sollte die Industrie der höheren Anforderung an das verkäuferische Geschick des Handwerkers Rechnung tragen, die beim Verkauf von komplexer Heizungstechnik entstehen. Das Handwerk muss deshalb von den Herstellern und den Ausbildungsstätten besser im Verkauf Erneuerbarer Wärme geschult werden. Unser Marktteilnehmer Windhager Zentralheizung präsentierte in diesem Zusammenhang kürzlich einen interessanten Ansatz für das Jahr 2013: Das Unternehmen stärkt aktiv die Lehrlingsausbildung in seinen Partnerbetrieben. Auf die Details und die Umsetzung bin ich gespannt. Denn der Fachkräftemangel ist bereits jetzt die größte Herausforderung der Industrie und des Handwerks.

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